Zergatik egiten dugu besteek zer egin behar duten?
Egin al duzu inoiz zerbait egin nahi izan ez duzuelako beste norbaitek galdetu zizun? Erosi salerosketa puska baten ondoren zerbait erostea edo zure ospetsuen gogokoena den merkataritza-iradokizun bat ikusi ondoren soda-marka partikular bat saiatzea lortu ondoren.
Zer eragin du gure jokabide sozialean?
Arazoak eragin ditzakeen faktore batzuk daude? Galdera horien erantzunak ikasteko, garrantzitsua da betetzea eta nola funtzionatzen duen zehazki ulertzea. Jarraitu irakurtzen jakiteko zer ikertzaileek bete beharreko psikologiari buruz gehiago jakiteko.
Zer da betetzea?
Psikologian, betetzeak norberaren portaera aldatzen du beste pertsona baten eskaera edo norabidea dela eta. Taldearekin batera edo taldean sartzeko portaera aldatuz, taldearekin ados egon arren. Obedientzia ez bezala, beste pertsona bat autoritate posizioan dago, betetzeak ez du boterea edo autoritatearen posizioan oinarritzen.
- "Betetzeak beste pertsona edo talde batek eskatzen duen portaeraren aldaketari egiten dio erreferentzia; norbanakoek, nolabait, modu batean jokatu zuten besteek galdetu zietelako (baina baztertu edo ukatu egin zen)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Erabakiak eskatzen dituzten egoerek forma asko hartuko dituzte, besteak beste, lagunaren laguntza eskatzea, galderarekin aurrez aurre eginda" Ezin al duzu ba al dago mesede hori? "Interneten iragarkiak pop-up iragarkiak biltzen ditu, gune komertzial bat erakartzeko eta salmentariaren negozio-zelaia hitz arriskutsuei aurrea hartuta "Zure akordio bat lortu dut!" Batzuetan eskaera aurrez aurrekoa da, zer ikusten duzuna lortzen duzue. Beste batzuetan, sotilagoa eta gehiago da. manipulazio landua ". (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Konpromisoa betetzeko erabilitako teknikak
Betebeharrak kontsumitzaileen psikologiaren esparruan interesa duten gai nagusiak dira. Espezialitate arlo hau kontsumitzaileen jokabidearen psikologian oinarritzen da, saltzaileek erosleek eragina izan dezaten eta erosketak eta zerbitzuak erosteko konbentzitzeko. Merkatariek sarritan kontsumitzaileen betekizunak lortzeko estrategiak erabiltzen dituzte. Teknika horietako batzuk honakoak dira:
- "Door-a-Face" teknika
Ikuspegi horretatik, merkatariek konpromiso handia eskatzen dute. Beste pertsona batek uko egiten duenean, eskaera txikiagoa eta arrazoizkoa egingo dute. Adibidez, imajinatu negozio-jabeak negozio-aukera berri batean inbertsio handi bat egitea eskatzen duela. Eskaera baztertu ostean, negozio-jabeak galdetzen du gutxienez produktuaren erosketa txiki bat egin ahal izateko. Lehen eskaintza uko egin ondoren, bere bigarren errekurtsoa bete beharrik izan liteke. - "Atea itxi" teknika
Ikuspegi horretatik, merkatariek apustu txiki bat eskatzen eta lortzen hasten dira. Behin lehen eskaera betetzen baduzu, seguruagoa da eskaera handiagoa lortzeko. Esate baterako, zure lankide batek galdetzen du egun bat betetzeko. Baietz esan eta gero, galdetzen du astean zehar betetzen jarrai dezazun.
- "Hori ez dena" teknika
Behin aurkitu al duzu telebistako infomercial bat ikusten? Produktu bat abian jarri ondoren, saltzaileak erosketa potentzialak erabakia hartu aurretik eskaintza osagarria gehitzen du. "Hori ez da guztia", salmentariak iradokitzen litzake, "Widget estandarrak erosten dituzunean, doako gehigarri bat botako dugu". Helburua eskaintza ahalik eta erakargarriena izatea da. - "Lowball" teknika
Estrategia honek konpromisoa hartzeko eta konpromiso horren baldintza edo partaidetza handitzea dakar. Esate baterako, saltzaile batek telefono mugikorreko plan jakin bat erosteko adostu ahal izango lioke prezio txikian, ezkutuko tasen kopuru bat gehitu aurretik, planak askoz ere garestiagoak izan daitezen.
- Ingratiation
Ikuspegi hori lortzeko xedea onartzea lortzea da haien betetzea lortzeko. Helburu horretaz ohartarazteko estrategiak, hala nola norbanakoarentzako errekurtso gisa aurkezten diren moduetan, sarritan erabiltzen dira. - elkarrekikotasuna
Jendeak gehiago larritu egiten du beste pertsona batek dagoeneko zerbait egin duela sentitzen badute. Gizartean sinesten dugu geure burua adeitasuna zabaltzen baldin badugu, orduan alde egin beharko genuke. Ikertzaileek aurkitu dute elkarrekikotasunaren eragina hain indartsua dela, nahiz eta hasierako aldekoa ez dela gonbidatua izan, ezta gustatzen ez zaienik ere.
Zer esan nahi du Ikerketak Konstituzioari buruz?
Badira zenbait ikasketa ezagun, betetze, adostasun eta obedientziarekin lotutako gaiak aztertu dituena. Horietako batzuk honakoak dira:
- Aschen Konformazio Esperimentuak
Solomon Asch psikologoak hainbat esperimentu egin ditu jendea taldean nola erakusteko. Luzera ezberdineko hiru lerro erakusten direnean, parte-hartzaileek linea luzeena hautatzeko eskatu zuten. Taldean beste batzuk (esperimentuan konfiantzakoak zirenak) okerreko lerroa hautatu zutenean, parte-hartzaileek taldearen presioari jarraituko liokete eta lerroaren luzera okerra hautatu. - Milgram obedientzia esperimentua
Stanley Milgramen obedientzia ospetsuak eta polemikoak esperimentuak agerian uzten du agintaritza boterea erabil zezaketen jendea lortzeko. Esperimentu haietan, parte-hartzaileek esperimentalek zuzendu zuten beste pertsona bati elektrizitate-shocks emateko. Nahasketak ez ziren benetako arren, parte-hartzaileek benetan uste zuten beste pertsona hunkigarriak zirela. Milgramek aurkitu zuen jendearen% 65ek autoritatearen aginduen gehieneko eskaera elektrikoen sorburu gehienak sor litezkeela. - Stanford Prison Experiment
1970eko hamarkadan, Philip Zimbardo psikologoak esperimentu bat egin zuen, bertan parte hartu zutenek Stanford Unibertsitateko Psikologia Saileko sotoan burututako guardia eta presoen rola jokatu zutenean. Bi aste iraun zuen jatorriz, esperimentua sei hilabeteren buruan amaitu behar izan zuten, guardia hasi zen portaera okerra erakutsi eta preso bihurtu zen eta oso estresatu egin zen. Esperimentuak frogatu zuen jendeak zenbait gizarte roletatik datozen itxaropenak betetzen dituztela.
Konpromisoa eragiten duten faktoreak
- Jendeak litekeena da eskaera egiten duen pertsonarekin zerbait partekatzen dutenean sinesten dutela.
- Taldeen afiliazioa pertsonen garrantzia daukatenean, presio soziala betetzeko litekeena da. Esate baterako, unibertsitateko ikasle batek unibertsitateko senidetasun bateko partaidetza handia hartzen badu, taldearen eskaerak ere joango dira, nahiz eta sinesmen edo nahien arabera joan.
- Egiaztagiriaren ziurtagiriak gaur egungo pertsona kopurua handitzen du. Pertsona bat edo bi bakarrik badago, pertsona batek iritzi okerra eman dezake eta ezetsi egiten du.
- Talde baten berehalako izatea gero eta larriagotu egiten da.
> Iturriak:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, CE (2006). Gizarte Psikologia bizirik. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Influencia: Persuasión de la Psicología. New York: Harper Collins Argitaletxeak.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Gizarte Psikologia. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Bizitza Modernoari aplikatutako Psikologia: XXI. Mendean doitzea. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.