Sorta bat ezartzea Better Eskaintza lortzeko
Zerbait negoziatzen saiatzen ari zarenean, auto berri baten prezioa edo soldata lan berri baten truke, jakinduria tradizionalak altua eta zenbaki bakar bat eskainiz iradokitzen du. $ 65,000-ko hasierako saldoa nahi baduzu, adibidez, zenbait adituk iradokitzen dute hasieran 70.000 $ bezalako zenbaki hasieran, eta, ondoren, nahi duzun soldata lortzeko negoziatzea.
Columbia Business School-ko ikertzaileek egindako azterketa batek eskola zaharra negoziatzeko estrategiak erronka egiten ditu, eta, hortaz, iradokitzen du sorta bat aurkezten dela benetan zure onerako. Daniel Ames eta Malia Mason ikertzaileek akordio bat negoziatzean, sorta apala izateak maiz eskaintzen ditu "puntu" bakar batekin hasten diren eskaintzarik onenak.
"Urtez, irakasleei eskaintza eskaintzak negoziaketak saihesten laguntzen diegu, eskaintza horiek jasotzen dituzten kontrakoek arreta berezia izango luketela, eta erakargarria izan zen sorta amaitu baino lehen", azaldu du Amesek. "Gure emaitzek harritu gaituzte, gaia irakasteari nola ekin diogun. Ezin dugu esan barrutiak denbora guztian% 100 lan egiten duela, baina behin betiko merezi dute negoziatzailearen tresna-barrako tokia".
Negoziazio-sorta bat nola funtzionatzen duen
65.000 dolar nahi badituzue, $ 65.000 eta 70.000 dolarreko soldata-sorta proposatuz proposatzen dute eskaintza handiagoa lortzeko.
Eskaintza mota hau "hornidura hobetzeko" gisa aipatzen da. Nahi duzun zenbakia barrutiaren behealdeko muturrean dago, baina zure irismena zure xede-zenbakiaren gainetik hobetzeak hasierako helburuetako bat baino gehiago eskaintzen duen eskaintza ekar dezake.
Beste kasu batzuetan, ikertzaileek iradokitzen dute "parentesi" gama eraginkorragoak izatea.
$ 60,000 nahi badituzu, agian $ 58.000 eta 65.000 $ arteko bitartekoa proposatu beharko duzu. Baliteke enplegatzaile potentzialek kopuru hori txikiena izan dezaten eta kopuru hori eskaintzen duten bakarrak badirudi ere, ikertzaileek estrategia mota hori negoziatzaileei ertz bat eman dezaketela aurkitu dute.
Nola elkarrekikotasuna laguntzen zaizu?
Horrelako esparruak proposatzen dituzten pertsonak adeitsu eta malgutasun handiagoz ikusi ahalko lirateke, eta, horregatik, enpresaburu potentzialak elkarrekiko premia sentituko dute.
"Negoziatzaileek adeitsuagoak dirudite euren kontrakoen tratamenduari dagokionez, eta faktore horiek beren jokabidearen arabera", egileek artikulu bat azaldu zuten otsailean 2015eko Aldizkariaren eta Gizarte Psikologia alean argitaratutako artikulu batean . "Gure emaitzek dokumentu horren efektuak eta, gainera, erakusten duten gama eskaintza potentziala kontrako aurkakoen zorroztasunari buruzko itxaropenak forma ditzakete".
Bost esperimentutan, ikertzaileek negozio negozio desberdinak ikusi zituzten, besteak beste, auto baten prezioaren gainean, soldata bat negoziatzeko, negozio-hornitzailearekin negoziatzeko. Azterketak diseinatuta zeuden ala ez, prezioen puntu bakarreko eskaintzek baino emaitza hobeak ekarri zituzten.
Horrez gain, autoreek eskaintza gama mota ezberdinak eta negoziazio prozesuan zuten eragin orokorra aztertu zituzten.
- Eskaintzak: Zenbait kasutan, parte-hartzaileei prezio bakarreko eskaintzari atxikitzen zaizkio.
- Backdown Range Eskaintzak: Beste parte-hartzaile batzuek esan zuten puntu batetik bestera joatea . Esate baterako, $ 100 ordu bat nahi baduzu, iradokitzen $ 80 eta $ 100 orduko artean onartu ahal izango duzula. Ikertzaileek aurkitu zuten eskaintza mota hori akordio okerragoa zela, baina harreman harremanak hobeak izan zirela.
- Bracketing Range Eskaintzak: Parte-hartzaile batzuek esan zuten nahi den zenbakia jasotzen duen sorta bat eskaintzea. Beraz, $ 100 ordu bat zerbitzu bat nahi baduzu, $ 90 eta $ 110 artean eskainiko zenuke. Emaitzen arabera, eskaintza mota honek ez du eskaintza on bat baino gehiagoren onurarik ekarri, baina emaitzen emaitza hobeak ekarri ditu.
- Esku-hartze eskaintzak: beste kasuetan, parte-hartzaileek esan nahi dute nahi den zenbatekoa gainditzen duten sorta bat aurkezteko. Beraz, $ 100 ordu bat nahi baduzu, $ 100 eta $ 120 arteko tartea eskaini beharko zenuke. Horrek eskaintza bakarreko eskaintzekin baino eskaintza hobea ekarri zuen eta ez zuen eraginik izan harremanen emaitzetan.
- Bumped Up Point Eskaintza: estrategia honetan, parte-hartzaileei esan zioten zenbaki bakar eta anbizio bat emateko. Beraz, $ 100 ordu bat nahi baduzu, ordezko $ 120 orduko litzateke. Hurbilketa horrek harreman-gatazka gehiago ekarri zuen eta negoziazio negoziazio gehiago ekarri zuen, baina eskaintza bakar eta errealista eskaini ez zitzaion onura.
Esperimentu hauen emaitzetan oinarrituta, negoziazioan zure apusturik onena baliteke berritzeko eskaintza eskaintzea. Elementu batean% 15eko deskontua nahi baduzu, eskatu% 15etik% 20ko beherapena. Zenbaki bakarrarekin bakarrik itsasten baduzu baino askoz eskaintza hobea lortuko duzu edo zenbaki oldarkor gehiegi iradoki dezakezu. Galdetu gehiegi, eta akordio hori galdu eta zure negoziazio bazkidea gidatzeko ibiltzeko. Eskatu oso gutxi eta agian ez duzula nahi duzun eskaintza eskuratu. Nahi duzuna hasten den sorta bat eskainiz eta pixka bat gehiago iradokitzen baditugu, hala ere, zuk nahi duzuna lortzea edo, batez ere, espero zenuenaren gainetik lortzea ekarriko duzu, zure harremana kaltetu gabe zure bazkide negoziatuarekin.
"Sarreraren eskaintzak batzuetan gehiago eskatzen du zure kontrakoa kanpoan gidatzerik gabe", iradoki Amesek.
Iturriak:
Ames, DR, eta Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: informazio trukea eta hezkuntzaren inguruko efektuak Gizarte trukeetan. Revista de Personalidad y Psicología Social, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business School Albisteen Aretoa. 2015. Irekiera-zenbakira hurbiltzen denean, Batzuetan Negoziazio Besteko Mugimendua bi eskaintza da. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.