Benetan lan egiten duten perspektiba teknikak
Konpromisoa gara hainbat egunetan forma anitzetan. Media Matters-ek dioenez, helduentzako tipikoa egunero 600 eta 625 iragarkiren eskuetan dago egunero edozein modutan. Elikagaien arduradunek beren produkturik berrienak erosi nahi dituzte, zinema estudioek azken blockbusters ikusteko aukera ematen digute. Pertsuasioa gure bizitzako osagai konplexua da, askotan kanpoko iturriek nola eragiten duten ez dakigula oso erraza da.
Persuasioa merkatarientzat eta saltzaileentzat erabilgarria den zerbait besterik ez da. Teknika horiek eguneroko bizitzan nola erabili ikasteko aukera ematen du negoziatzaile hobea bihurtzeko eta litekeena da zuk nahi duzuna lortzea, zure toddler bere barazkiak jaten saiatzea edo zure burua konbentzitzea saihestea. .
Eragina oso erabilgarria da eguneroko bizitzan hainbeste alderditan, persuasioaren teknikak antzinatik aztertu eta antzeman dira. Ez zen XX. Mendearen hasieran arte, hala ere, psikologo sozialak formalki ikasi zituzten teknika indartsuak.
Gutxik gakoen perspirazio teknikak
Persuasionaren azken xedea persuasive argumentua barneratzeko xedea da konbentzitzea eta jarrera berri hau jarrera sinesmenaren sistemaren zati gisa hartzea.
Honako hauek konbentzimendu oso eraginkorrak dira. Bestelako metodologiak sariak, zigorrak, esperientzia positiboak edo negatiboak eta beste asko erabiltzen dituzte.
1. Sortu beharrizan bat
Konbentzimenduaren metodo bat beharra sortzea edo lehenago sortzearen beharra erakargarria izatea da. Pertsuasio mota horri esker, aterpe, maitasun, autoestimazio eta norberaren egunerokotasunean behar diren oinarrizko beharrak aintzat hartzen ditu. Merkatariek sarritan estrategia hori erabiltzen dute beren produktuak saltzeko. Demagun, adibidez, zenbat iragarkiek iradokitzen duten jendeak produktu jakin bat erosi behar duela zoriontsu, seguru, maitatu edo miresteko.
2. Gizarte-premiei erantzutea
Metodo konbentzigarri oso eraginkorra beste herri batzuentzat ezaguna, entzutetsuena edo antzekoa izatea da. Telebistako komertzialek persuasio mota honen adibide ugari ematen dituzte, non ikusleek elementu batzuk erosteko animatu ohi zaizkien beste pertsona guztiek bezala edo ezagun edo ongi errespetatutako pertsona bezala. Telebistako iragarkiak persuasioaren esposizio-iturri handi bat dira, estimazio batzuek esan dutenez batez besteko Americanek 1,500 eta 2,000 telebistaren orduak ikusten ditu urtero.
3. Erabili kargatutako hitzak eta irudiak
Persuasion askotan hitz eta irudiak kargatzen ditu askotan. Iragarleek ondo ezagutzen dute hitz positiboen boterea, horregatik, iragarle hainbeste erabiltzen dituzten esaldiak "Berria eta hobetua" edo "Naturala".
4. Lortu atea atean
Jendeak eskaera betetzeko modu eraginkorrean beste ikuspegi bat "oinez-ateko" teknika bezala ezagutzen da. Pertsuasioaren estrategia honek eskaera txiki bat ados jartzea eskatzen du, elementu txikia erosteko eskatuz gero, eskaera askoz handiagoz eginez. Pertsonak hasierako hasierako alde onarpena lortzera, eskatzaileak dagoeneko "atean oina" du, eta eskaera handiagoarekin jarraitzea ahalbidetuko die.
Adibidez, bizilagun batek galdetzen dizu bere bi seme-alabak haurrentzako ordu bat edo bi. Eskaera txikiagoa onartzen duzunean, galdetzen du, beraz, haurrentzako haurrak beste egunean eginez gero.
Eskaera txikiagoan ados dagoenez gero, eskaera handiagoaz ados egon beharra sentituko duzu. Psikologoek konpromisoaren arau gisa diharduten adibide bikaina da, eta merkaturatzaileek sarritan estrategia hau erabiltzen dute kontsumitzaileek produktuak eta zerbitzuak erosteko.
5. Joan Big eta gero txikia
Hurbilketa hori oinez-ateko atariaren kontrakoa da. Saltzaile batek eskaera handi eta askotan errealista egiten hasiko da.
Banakakoek ez dute ukatzen salmentan atea zuriz jantzirik. Saltzaileak erantzun egiten du eskaera askoz txikiagoa eginez, sarritan konkilatibo gisa ateratzen da. Jendeak sarritan sentitzen du eskaintzei erantzuteko. Hasierako eskaera ukatu zutenez, jendeak sarritan sentitu behar du salmentari laguntzeko eskaera txikiagoa onartzean.
6. Errepikatuaren indarra erabiltzea
Jendeak mesede egiten diozunean, seguru sentitzen duzu halako atsedena itzultzeko betebeharra. Hau da elkarrekikotasunaren arau gisa ezagutzen dena, norberarengandik zerbait egiteko betebehar soziala delako lehenik zerbait egin zutelako. Merkatariek joera hori erabil dezakete adeitasunez egiten ari zareten bezala, "estra" edo deskontuak barne hartzen dituztelako, eta horrek, ondoren, eskaintza onartzeko eta erosketak egiteko konpromisoa hartzen du.
7. Sortu zure negoziaketak ainguraren puntua
Anchorage bias negoziazioak eta erabakiak eragin indartsua izan ditzakeen kognitibo sotila da. Erabaki bat lortzerakoan, lehen eskaintza etorkizuneko negoziazio guztien ankurrentziarako gunea izan ohi da. Beraz, ordainketa-gehikuntza negoziatzen saiatzen ari bazara, zenbaki bat iradokitzeko lehen pertsonakoa izateaz gain, batez ere kopuru hori altua bada ere, etorkizuneko negoziazioak zure aldetik eragin dezake. Lehenengo zenbakia hasierako puntua izango da. Baliteke zenbateko hori lortzeko ez izatea, goi-mailakoak zure enpresariak eskaintzen duen eskaintza handiagoa izan dezan.
8. Mugatu zure eskuragarritasuna
Robert Cialdini psikologoa famatua da, bere libururik onena 1984 liburuan azaldu duen eraginaren sei printzipioetan: Influenza: Persuasionaren Psikologia. Identifikatutako funtsezko printzipioetako bat eskasia bezala ezagutzen da edo zerbait erabilgarritasuna mugatzen du. Cialdiniek erakargarria bihurtzen du urritasuna edo mugatua denean. Jendeak zerbait gehiago erosteko aukera izango duela jakiteak azken hori dela edo salmenta laster amaituko dela. Artista batek, adibidez, inprimatu jakin baten exekuzio mugatu bat bakarrik egin dezake. Salmentan erabilgarri dauden grabatuak baino gutxiagotan, jendeak ziurrenik erosteko aukera egongo lukete aurretik.
9. Pasatu denbora Persuasiozko mezuak ezagutzea
Aurreko adibideek psikologo sozialek deskribatutako persuasio-teknika asko besterik ez dira. Zure eguneroko esperientzian konbentzimenduaren adibide batzuk bilatu. Esperimentu interesgarri bat ausazko telebistako programaren ordu erdi bat ikusteko eta publizitate persuasioko instantzia guztiak nabaritu. Harritu egin daiteke denbora tarte laburrean erabilitako teknika iraunkorrak.
Iturria ::
Media Dynamics. (2007). Gure igoeraren iragarkia dosia: ez da uste bezain oldarkorra. Media gaiak .