Nola erabakitzen duzu zure erabakiak aurreneko gauza entzuten duzunean?
Jendeak erabakiak hartzen saiatzen direnean, aingura edo erreferentzia edo abiapuntutzat erabiltzen ohi dira aingura edo ardatz gisa. Psikologoen ustez, jendeak oso konfiantza izaten jarraitzen du ikasten duten lehenbiziko informazioan, eta horrek eragina larria izan dezake erabakiak hartzen dituztenean. Psikologian, aldaera kognitibo mota hau anchorage bias edo anchorage efektua bezala ezagutzen da.
"Pertsonek estimazioak egiten dituzte, azken balioa doitzen den hasierako balioa hasita", azaldu du Amos Tversky eta Daniel Kahneman 1974ko paper batean. "Hasierako balioa, edo abiapuntua, arazoaren formulazioa iradokitzen da, edo konputazio partzial baten emaitza izan daiteke. Bi kasuetan, doikuntzak normalean ez dira nahikoak. Hau da, hasierako puntuek estimazio desberdinak ematen dituzte. hasierako balioak aldera doaz. "
Tversky eta Kahneman-ek aurkitu zuten zenbaki arbitrarioek ere parte hartzaileek estimazio okerrak egin zitzaketen. Adibide batean, parte-hartzaileek gurpil bat gurutzatu zuten 0 eta 100 arteko zenbaki bat hautatzeko. Boluntarioek, orduan, kopurua gora edo behera doitzeko eskatu zuten Afrikako herrialde ugari zeuden Nazio Batuetan adierazteko. Zenbaki txikia egin dutenek kalkuluen beherakada eman dute. Kasu bakoitzean, parte-hartzaileek hasierako zenbakia erabiltzen zuten beren aingura-puntua beren erabakia oinarri hartuta.
Anchoring Bias-ek zenbat ordaindu behar dituzun eragingo die
Beraz, adibidez, imajinatu auto berri bat erosten ari zarela. Linean irakurtzen duzu interesatzen zaizun ibilgailuaren batez besteko prezioa $ 27.000 dolarrekoa dela. Tokiko autoan erosketak egiten ari zarenean, kontzesionarioak 26.500 $ -erako ibilgailu bera eskaintzen dizu eta horrek azkar onartzen duzu. Ondoren, 500 $ baino gutxiago ordaindu beharko zenuke.
Salbuetsita, hiriko automobil-kontzesionarioak ibilgailu berbera zehatza eskaintzen du 24.000 $ baino gutxiagorekin, 2,500 $ baino gutxiago ordaindu eta ordaindutako batez besteko prezioa baino 3.000 $ baino txikiagoa.
Ondoren, beratxe egotzi ahal izango duzu erabakia azkar bat egiteko eta ez erosketak hobeto aurre egiteko. Beraz, zergatik hain azkar salto egin zenuen lehen eskaintzan? Anchorage bias-ek iradokitzen dugu ikasten dugun lehen bit-tasa. Zure hasierako ikerketek 27.000 $ -ko batez besteko prezioa izan zutela adierazi zutenez, aurrez aurre zegoen lehen eskaintza oso handia zirudien. Informazio gehiago baztertu duzu, esate baterako beste saltzaileek prezio baxuagoak izan ditzaketela eta dagoeneko zeukan informazioaren inguruko erabakia hartu zutela.
Zure soldataren negoziazioak eragin ditzake
Imajina ari zaren zure boss boss soldata negoziatzen saiatzen ari zaren. Hasierako eskaintza egiteko zalantzarik izan liteke, baina ikerketak iradokitzen du mahai gainean mahaiak finkatzeko lehenik izan litekeena. Norbaitek lehen eskaintza hori egiten duen edonor du ertzetik, ainguraketa-efektua gero eta negoziazio gehiago egiteko abiapuntua izango dela. Ez hori bakarrik, zure alde negoziatzeko negoziazioak izango ditu.
Lehenbiziko eskaintzak kontrako onarpen akordio batzuk ezartzen laguntzen du, eta etorkizuneko eskaintzak hasierako zenbaki hori aingura edo ardatz gisa erabiliko du. Azterketa bat ere aurkitu da, soldata altua eskariarekin hasita, benetan, ondorioz sortutako soldata eskaintzak.
Dirua baino askoz gehiago eragiten du
Anchorage efektua gure eguneroko bizitzako eremu askotan eragina du finantza eta erosketa erabakiak haratago. Adibidez:
- Zenbat urte beharko lirateke zure seme-alabek egunera arte? Zure seme-alabak argudiatzen du bere kideek 14 urte daramatzate hori, baina uste duzu 16k gutxieneko datak direla uste duzula. Ankatze-efektuak 16 urtetik beherako adina jaiotzeari uzteko aukera ematen dizu.
- Zenbat denbora bizi nahi duzu? Zure gurasoak bizirik irauten baziren, agian espero dezakezu bizitza luzea bizi dela. Ainguratze puntua dela eta, zure gurasoek bizimodu osasungarriago eta aktiboago bat bizi izan zuten eta seguruenik beren biziraupenerako lagundu zuten gaizki jaten duzun bitartean eta, neurri handi batean, sedentarioak dira.
- Zenbat telebista zure seme-alabek egunero ikusi behar? Telebistako telebista bikain bat ikusi baduzu, zure seme-alabek telebistara itsatsiko dituzte egun bakoitzeko orduak onargarriak direla dirudi.
- Gaixotasun kroniko baten gaixotasuna da gaixotasuna? Anchoring efektua medikuei gaixotasun bat zehaztasunez diagnostikatzeko gaitasuna eragina izan dezake gaixoaren sintomak lehen inpresioak geroztik ebaluazio guztiak eragina izan dezakeen puntu bat sor daiteke.
Ikus dezakezun bezala, anchoring efektua, egin dugun aukeren gaineko eragin indartsua da, bizi garenaz bizitzeko moduari buruzko erabakiak hartzen ditugun erabakietatik. Beraz, erabakia garrantzitsu bat egiten saiatzen zaren hurrengo aldian, pentsatu apur bat zure aukeretan ainguratze alborapenaren eragina. Informazio nahikoa eta ahalik eta aukera guztiak kontuan hartzen badituzu, edo zure aukera oinarritzen al duzu aingura dagoen puntu batean?
> Iturriak:
> Thorsteinson, TJ (2011). Salmentako eztabaidak eskaera estra batekin batera: hasierako soldata-eskaintzei buruzko anchoring effects. Revista de Psicología Social Aplicada, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Zehaztasun pean Judgment: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124